Автоматично створений транскрипт розмови. Діаризація (розподіл за спікерами) виконана автоматично, тому можливі неточності у визначенні спікерів і розпізнаванні мовлення.
00:00
Speaker 1
І тим більше є найголовніший потенціал в цьому ринку, що немаловажно, на мою думку. Так, тому... Як я раніше казав, у нас немає жодного маркетингового відділу, у нас немає того, хто цілеспрямовано займається маркетингом. Він у нас є, косвенно, від власників однозначно, маркетинг десь є, уже сарафанка, десь є інструменти, які ми використовуємо, такі як зовнішні інструменти, маркетплейси і все інше. Але мене дуже багато чого вибудовувало на нашій зустрічі в суботу в тому, що.
00:44
Speaker 2
Хочеться.
00:50
Speaker 1
Будувати бренд не лише Мальпі, а єдиний бренд цієї компанії, яку ми будуємо, де люди будуть приходити і платити дорого. А саме ще в автомобільному бізнесі. Тобто відійти від дешевої ціни, щоб тобі прийшов клієнт на дешеву ціну. Якщо ми повернемося до того, що є, і до того, чому хочеться прийти і забрати частину ринку, привезти клієнта, я хотів би спробувати, можливо, цей наш розвиток побудувати крупними, але такими важливими для вас етапами, наприклад, на найближчі 10 років: як це може розвиватися, якими категоріями думки нам потрібно думати. Як у Fedoriv і як ще в команді, найголовніше.
01:37
Speaker 3
Можна 5 копійок вставлю? Обіцяв слухати, але мені необхідно додати зараз дещо. Оскільки це проєкт, який має до мене безпосереднє відношення, у нас є домовленість, що я віддаю свій досвід максимально. Це була одна з ключових домовленостей при нашому партнерстві. Я в цьому просторі, де я зараз знаходжусь, намагаюсь бути 20–10% часу свого для того, щоб ті помилки і той досвід, який у нас вже є в Україні, ми могли тут використовувати або, навпаки, їх не робити. І насправді, Андрій, я хочу сказати, що я зараз зрозумів, що це такий достатньо травматичний кейс. От я зараз слухаю Влада і розумію, що ми в цій точці зараз опинились саме через те, що є певні обмеження. Імплементував і інсталював всі проєкти, бо в мене є певний бекграунд безпосередньо по Україні. Я розумію, що це взагалі інша географія, принципово інший клієнт і інше формування ринку.
02:49
Speaker 3
Але при цьому та прозорість, яка є на європейському ринку, вона дає змогу отримати ту аналітику, за яку ти можеш зачепитися. Наприклад, ми навіть сьогодні спілкувалися з командою з України і намагалися зрозуміти, який обсяг ринку по таксі. І там все отак, дуже сильно абстрактне, дуже сильно умовне. Тут ми можемо чітко відштовхуватися від кількості угод, тут можемо чітко відштовхуватися від дуже багатьох аналітичних даних, які ми можемо використовувати в подальшому. Саме тому у нас сьогодні жодного проєкту, який у нас є, не є мінусовим з першого дня свого існування, але при цьому він трошечки обмежений у своїх масштабах на цьому етапі. І зараз цей травматизм нам треба якось виправити. Скоріше за все, ми вийдемо звідси трошечки печальні. Я про себе кажу і про Влада. Бо ті дії, які ми робили до сьогоднішнього дня, вони були діями, які були направлені на заробіток у моменті і не дуже далекоглядну перспективу.
03:55
Speaker 3
Інструменти, які ми використовуємо в цьому ритейлі в Україні, вони не працюють в Іспанії. Ми це вже визначили. Не дають нам додаткової вартості. Просто ми розуміли, що тут є такий певний конфлікт у нас.
04:15
Speaker 2
Давайте почнемо з самого початку. Якщо я думаю про бренд і про бізнес, я задаю перше питання. В якому ринку і яку проблему ми намагаємось вирішити? Якщо я вас правильно чую, ви в ринку продажу і покупки б/в автомобілів і хочете вирішити яку проблему?
04:48
Speaker 1
Банальна проблема. Той чоловік, який хоче купити автомобіль, він може прийти до нас і купити. Купити з гарантією, яку ми даємо як за законом, так і з боку додаткової гарантії. І вирішити свою проблему з точки зору автомобіля, транспорту.
05:10
Speaker 2
Так, а яку проблему ви вирішуєте? Ми.
05:16
Speaker 1
Закриваємо клієнту угоду по покупці автомобіля.
05:20
Speaker 2
Не вирішуємо ми ніяку проблему.
05:25
Speaker 3
Насправді тут не треба. Не вирішуємо ми ніяку проблему. В цьому ринку я не бачу, я вслухав на івенті, я не бачу, щоб ми могли вирішити якусь проблему. Якщо з ринком ми визначились, де ми вирішуємо проблему, з нічними водіями, з аеропортами, з прозорими страховками, там все зрозуміло, ми знайшли тригер. То в продажу на вторинному ринку автомобілів ми ніяку проблему глобально не вирішуємо. У нас немає УТП. Ми можемо бути кращими, як ти казав, в 15 пунктах одразу, а просто сказати, що тут ми щось вирішуємо, ніхера тут такого немає.
05:58
Speaker 2
Дивіться, я можу сказати так, що я приклад людини, яка пишається тим, що за останні 24 роки я жодного разу не купував б/в автомобіль. Тобто я б/в автомобіль купив один раз у своєму житті, в 21 рік, а вже в 23 роки купив перший автомобіль із салону, і з тих пір тільки купую автомобілі із салону і тільки нові. Але я — виключення. Є купа людей, які думають інакше. Ви працюєте як платформа, тобто вас цікавить і покупка старих машин, і продаж.
06:43
Speaker 1
Тільки... Так, це важлива складова, що я вважаю, що в цьому бізнесі два інструменти: де ми і купуємо машину, і продаємо. 100%. На покупці ми заробляємо в два рази більше.
06:58
Speaker 2
Якщо я говорю формальною мовою, академічною, ви C2B2C-платформа. Тобто customer to business, business to customer. Тобто у вас є два C, причому C може бути навіть юрособа, і тоді це B2B2C-платформа. І ви посередині. Це дуже важливо розуміти. Тобто це важлива річ. Тому вам, з одного боку, потрібна об'єднуюча ідея, яка буде і до продавця, і до покупця, така єдина. Бо ви не розділите в масовій комунікації: шановні продавці автомобілів, виключайте рекламу, всі включайте, а тепер... Ні. Це будуть бачити всі. І, насправді, ідеальні для вас клієнти — це клієнти, які хочуть зробити крок вперед: здати одну машину, а купити нову машину з підвищенням класу.
08:05
Speaker 2
І я можу сказати, ми робили в 2014 році ребрендинг компанії VD. Якщо ви на авторинку України розбираєтеся, один з найбільших гравців у Києві. У них є величезне, було тоді, автосіті на Окружній дорозі, зараз ще... Ну, тобто вони лідери по Києву по багатьох брендах. І ми тоді придумали їм позиціонування «автодинастія». Автодинастія. Чому? Що ти можеш описати своє життя в машинах. Я пам'ятаю той період свого життя, тоді в мене була така машина. І я жив так. І потім я її затрейдив і взяв нову. От я у них, наприклад, купую свої Land Rover. Я люблю Land Rover Discovery, в мене вже третій Land Rover. Тобто я купив перший у 12-му чи в 13-му році. Потім проїздив на ньому років 6, продав його їм, купив у них новий. Новий проїздив ще кілька років, 5, продав його їм і купив точно такий, тільки новий, іншого кольору, з більшим двигуном.
09:21
Speaker 2
І оце моя автодинастія. І для вас, по ідеї, це є ось така історія, що це покупці-продавці. Тепер дивіться, з чого я би починав, з чого правильно починати. Ви маєте розібратися в мікронюансах, у двох речах. Перше — які є універсальні інсайти на ринку покупки і продажу б/в машин. Що таке універсальні інсайти? Це інсайти, які стосуються різних країн світу і відносяться в цілому до категорії. Ну, умовно, є айфони, але вони однакові в усіх країнах світу. Але є нюанси. Ми робили багато автомобільних проєктів. Колись був один проєкт інноваційний, дуже амбітний. Вони винайшли технологію дешевого доводчика дверей. І вони хотіли цей доводчик зробити готовим рішенням для фірмових СТО, щоб фірмові СТО пропонували клієнтам як такий легкий апгрейд, що вони можуть за 400 доларів встановити на всі двері будь-якого класу такий доводчик. І ми з цим працювали.
10:47
Speaker 2
Я вже можу не пам'ятати ринки. Умовно, в Туреччині люди до своєї машини ставляться як до, не знаю, килимка перед дверима. Ну, типу, тачка і тачка. Вони її не дуже миють. Ось таке ставлення в цілому. А є країни, де машина — це прямо божество. Вони її там натирають особисто, миють руками і так далі. І це вже не універсальні інсайти. Тому питання: чи є універсальні інсайти в продажу машин, чи є специфічні іспанські інсайти, які специфічні для клімату або території. Ну знаєте, в чому дубайський інсайт, наприклад, або узбекистанський інсайт? Знаєте? От у дубайців.
11:37
Speaker 1
Може, щось у зв'язку зі здоров'ям? Колір.
11:39
Speaker 2
Машини може бути? Наприклад, білі машини. Кількість білих машин критично велика. Бо через високі температури інші фарби нагріваються, вигорають. Як приклад. Які іспанські — це я не знаю. Вони можуть бути будь-які.
11:56
Speaker 1
Я правильно розумію, що вони можуть бути і пов'язані з менталітетом?
12:01
Speaker 2
Звісно. І з релігією, і з погодою, і з чим завгодно. І перше, що ви маєте зробити, — це розібратися в нюансах. Поки ви в нюансах не розбираєтесь... Не хочеться цитувати грубі анекдоти про Василя Івановича, але є нюанси. Потім спитаєте ChatGPT. Є нюанси.
12:27
Speaker 3
Андрій, ми тут, щоб ви розуміли, я дуже сильно... Я мовчу навмисно, бо я хочу зараз більше слухати. Тут не настільки ми на рівні нубіків. Ми дуже детально всю цю історію вивчали з точки зору того, що ми можемо змінити, і культурних особливостей, і де саме у нас є те, що розказати.
12:56
Speaker 2
Розкажіть мені, які топ-5–7 інсайтів, на яких...
13:02
Speaker 1
Ви базуєтесь? Так, можливо, ми не сильно на них базуємося, але якщо говорити про іспанців, то є кілька факторів. Починається це з гарантії автомобіля. Їм абсолютно пофіг...
13:16
Speaker 2
Ми його продаємо поки що, про продукт.
13:21
Speaker 3
Люди, які продають машини. Я просто підсвічу. Там крапка, важливо вам розуміти, в котрій є ми. Амбіції є, розуміння ринку є, ми не входимо в ті проєкти, де нема... Так, розкажіть тоді. От я тепер кажу. Ми зараз знаходимося в ринку пост-СНД-шному і експатів. Ми не знаходимося в ринку локалів. Ми з ними дуже погано зараз працюємо. Я констатую зараз. Ми хочемо потрапити в категорію безпосередньо локалів, саме іспанців. Але зараз ми працюємо саме з експатами, такими, як ми, або з пост-СНД-шними країнами. Це пов'язано з тим, що ми розуміємо, як їх...
14:04
Speaker 2
Не треба пояснювати, я розумію.
14:06
Speaker 3
На іспанському ринку ми дуже сильно обмежені своїм баченням, бо для нас автомобіль — це подія, а для іспанців автомобіль — це просто залізо. Це стосується багатьох факторів, багатьох інструментів, багатьох звичок їхнього стандартного життя. Ми цього не розуміли і, в принципі, нам достатньо складно працювати і з СНД-шною аудиторією, за виключенням [ ], і з локалами. І одночасно з іспанцями. Бо коли приходить, не знаю, нехай британець, який має тут віллу і приїжджає сюди на вікенд або на зимівлю, він хоче отримати чистий автомобіль, умовно, і справний. Дешевий, але справний. Просто технічно класний автомобіль. Коли прийде іспанець, то йому похір, який стан цього автомобіля. Йому важливо, щоб у нього був папірець, з котрим він зможе нам виїбати мозок у суді. Це дуже спрощено, але просто щоб було зрозуміло, як це працює. І одночасно працювати на ці дві аудиторії у нас є певні складнощі.
15:24
Speaker 2
То ви англомовні, умовно, англо-україномовні? Ну, так, мабуть, якось зараз... Володислав вітає головою.
15:33
Speaker 1
Смотріте, я маленьку ремарочку дам. Я просто більше в операціонці в цьому бізнесі трохи. І на сьогоднішній день, якщо взяти з 10 продажів, у нас 6 — це іспанці купують. Але ми на них ніяк маркетинг не використовуємо. Ми розуміємо... Але ми і на наших майже не використовуємо. Ми нашим просто говоримо в соцмережах. Але ми хочемо забрати долю нашу...
16:02
Speaker 2
Скільки машин ви купуєте і продаєте в місяць? Зараз.
16:06
Speaker 1
Ну от за останній місяць, за червень місяць було 13 продажів. А купування? І кілька в передоплаті, я їх не вважаю. Купуємо порядку 8 машин у середньому. Це те, що без комісійних автомобілів. Це просто ми купуємо. Це люди ще приїжджають, надають машину на комісію. У середньому 30–35 машин болтаються в обороті зараз протягом місяця.
16:33
Speaker 2
Добре. Тепер розкажіть мені про інсайти. Що ви знайшли? На якій споживчій правді ви будуєте цей бізнес?
16:45
Speaker 3
Давай розказуєш тоді ти про Coche Nacional, про всі ці історії, щоб я не був [ ], був не згодний з тим, що ти тільки що сказав, але будемо зараз відштовхуватися.
16:52
Speaker 1
Я можу говорити зараз за іспанців з точки зору, як вони думають про їхні штуки. Це перше. Вони купують машину, вони купують платіж, а не машину. Для них важливий принцип. Щомісячний платіж. 62% угод відбувається в кредиті, тобто у фінансуванні. Вони приходять і кажуть, що у мене є 300 євро в місяць. Тобто вони розраховують на 300 євро в місяць. І всі великі гравці б'ють у щомісячний платіж. Це точно те, що видно і зрозуміло. Друге, вони знають всі свої права, і вони знають, що у них є повернення автомобіля через 14 днів. І в нас були такі випадки, коли машини повертали. І вони цим користуються. І вони знають: якщо через місяць там почнеться якась херня, вони 100% до нас прийдуть і будуть качати свої права. У вас є гарантія, а ми дійсно несемо гарантію на мотор і коробку протягом року.
17:52
Speaker 1
Ну там є свої моменти, але для них це дуже важливо. Що я зрозумів: іспанець може купувати дистанційно. У нас купують дистанційно в місяць порядка, ну поки 20%. Тобто через фото, відео, і машину потім ми їм веземо.
18:15
Speaker 2
А яка ціна машини, як правило, і яка ціна входу, тобто який перший платіж?
18:21
Speaker 1
Слухайте, скажу: середній чек на сьогоднішній день у нас в компанії порядка 15–17 тисяч. Машини, які їздять далеко, — це майже всі машини 25k+. Дистанційно продаються. Люди вибирають машину, а не просто суму, скільки вона коштує, а саме стан, комплектацію. Хочуть і готові, щоб за 600 км привезли машину. І стосовно першого платежу, тут може бути без першого платежу. А якщо я купую машину, наприклад, за...
18:58
Speaker 2
тисяч, то який буде місячний платіж у середньому? І скільки в середньому років, пробіг, ось це все? Зрозуміло, в середньому.
19:06
Speaker 1
Люди беруть 7–9 років фінансування, і платіж там виходить 300 з копійками в місяць. Так, з пам'яті, якщо взяти. Ось у нас людина в Україні купила за 44 [ ] машину, 4 дала одразу, все інше взяла на 7 років, платіж близько 500 євро. З ціллю закрити через 2 роки. Окей, нас це... Але саме цікавість у тому, що нам дуже вигідно продати через фінансування. Тому що ми заробляємо додатково на фінансуванні і на маржі.
19:43
Speaker 2
Супер. А найдешевші машини, які ви продаєте?
19:48
Speaker 1
У нас зараз район 7,5 тисяч — це найдешевший.
19:53
Speaker 2
Це місячний платіж 150 десь? Це місячний.
19:57
Speaker 1
Платіж, так, в районі 150 євро, але їх мало купують у фінансуванні.
20:02
Speaker 2
Звідти 300 євро, 300 євро, так? Так.
20:10
Speaker 1
Правильно Роман говорить. Сегмент, який 7500, ми намагаємося від нього відходити. Ми більше йдемо в середній сегмент, щоб було 15–17 тисяч. Свіжі машини, тому що менше гемору, менше відповідальності.
20:22
Speaker 2
А 15 — це скільки пробіг? Скільки...
20:25
Speaker 1
Ця машина може бути від 19-го року і більше. Пробіг 100–150 тисяч. Плюс-мінус. Це та, яка коштує і 20 тисяч, і 12 тисяч. У середньому в нас зараз 15 тисяч. І по ринку, в принципі, середній чек по всіх цих — 17 тисяч євро. Що ще є з таких важливих якостей? Можу помилятися, але мені здається, що іспанці дуже про відносини, про взаємовідносини. Для них важливо, як з ними менеджер спілкується, веде діалог, а не просто продає машину.
21:18
Speaker 2
Що ви знаєте про споживача такого, чого не знають конкуренти?
21:37
Speaker 3
Мені здається, їм приємно отримувати емоцію, але в рамках своєї культури вони про це не говорять. Вони взагалі мало говорять про те, чого хочуть насправді. Вони говорять про те, що вони можуть вимагати, а про свої внутрішні, щирі бажання вони не розмовляють. А ми намагаємося це їм надавати, і їх це дивує. Тобто ефект вау в Європі взагалі відсутній зовсім. І от для іспанця це приємна штука. Ми експериментували: оці такі смішні і дешеві штуки в нашому розумінні, якась яскрава видача, видача з-під чохла, видача з бантом. Автомобіль, який коштує п'ятнашку, для них це якось неочікувано. А для нас... І конкуренти цим не користуються, це на рівні тестування. Це те, що ми повинні впровадити в систему. Люди, котрі у нас працюють тут, вони теж вже трошечки обіспанилися. Є у нас і іспанці, в тому числі і в команді, котрі не до кінця розуміють, нахіба це робити.
22:42
Speaker 3
Їм подобається. І цікавого, що це мої спостереження, ми ще з Владом про це не розмовляли. Іспанці... У них інститут родини дуже погано працює, але при цьому вони на всьому, що пов'язано з родиною, можуть їхати достатньо довго. Тобто вони там про всі трикутники, про трикутники у відносинах в цілому. Але при цьому, коли ти показуєш фоточки, наприклад, якоїсь родини, яка купила автомобіль, і там діти плюс батьки на фоні логотипа з автомобілем, для них це є теж таким цікавим тригером, який ми використовуємо. Я не бачу, щоб це використовували інші.
23:29
Speaker 1
Ще один момент про довіру. Вони дуже сильно люблять різні папірці з СТО, документи, відчуття. Це прямо одразу їх наполовину вбиває.
23:41
Speaker 2
Добре. Давайте поговоримо про покупців тепер.
23:48
Speaker 1
Є сенс сказати тільки про наших клієнтів, про українців, наприклад? Давайте. З українцями трохи складніше. Перше — фінансування, тому що це складніше їм отримувати. Менше людей поки мають офіційну заробітну плату. Це раз. Українці більш вимогливі до автомобілів. З ними важче вести комунікацію до самої угоди. Тобто потрібно більше витрачати енергії, сили. Вони важче приймають рішення, набагато важче приймають рішення. Для них важливий стан, так само документи всі необхідні з точки зору обслуговування автомобіля. А, ще прикольний момент, забули уточнити. Є таке розуміння — Coche Nacional. Національний автомобіль. Тут куплений він офіційно в Іспанії чи пригнаний? От виходить, що іспанцям це важливо, а наші вже паровозом розуміють, що для іспанців це важливо, і потім важливіше продати цю машину. Що можна додати про нашого клієнта? Те...
25:05
Speaker 3
Що ми казали, що для нас важливий стан автомобіля. І там всі детейлінги, мийки, вони всі орієнтовані в першу чергу на наших. Ті, що відкриваються зараз, модні, дорогі. А для іспанців це взагалі ніякого значення не має. Іспанець... Ну, я теж більше зі світу нових автомобілів. Але при цьому ти приходиш в іспанський автосалон, там стоять автомобілі побиті, покоцані, немиті, максимально, наскільки може бути вм'ятина на капоті, вони нічого з нею не роблять. Вони в такому вигляді її продають і, за бажанням клієнта, можуть це потім виправити. І воно в них продається. То наш клієнт і, в принципі, пострадянський клієнт на такий автомобіль навіть дивитися не буде. Для мене, навпаки, цей феномен іншої європейської країни важливий. Я розумію, що якби я купував старий автомобіль, дуже сподіваюся, що я ніколи в житті цього більше робити не буду, я звертав би увагу на автомобіль з Німеччини, з Нідерландів.
26:10
Speaker 3
Наші можуть на це звертати увагу, але це повинна бути нова пропозиція, значно вища, значно цікавіша.
26:22
Speaker 2
Володислав, мікрофон.
26:28
Speaker 1
Я думаю, це те, що ми вже розуміємо і знаємо. Можливо, є ще якісь малі деталі, які ми зможемо знайти, якщо будемо шукати.
26:40
Speaker 3
Тут проблема яка. Чого ми завелися? Бо це був бізнес безпосередньо для залишку грошей всередині компанії, і ми будували таку саму управлінську надбудову, як ми побудували в Україні. У мене довкола автопарку побудовано 7 інших бізнесів, які не випускають гроші з компанії. Зрозуміла схема. Тут пішло так само. Але коли ми побачили, наскільки тут цікавий ринок, почали розбиратися, як нам у ньому масштабуватися. Масштабуватися тим шляхом, де в нас зараз достатньо складно. При тому, що ми зараз, чому мені соромно навіть визнавати, але ми жодного разу не пробили цифру 20. 20 автомобілів у місяць, маю на увазі. Я розумію, що з однієї локації, наприклад, навіть вдома, ми за 20 випригнули дуже давно, незалежно від того, чи це Київ, чи Дніпро. Це зрозумілі інструменти, зрозумілі KPI, і ти знаєш, як з тим працювати. Тут немає чіткого алгоритму, як маркетингом залучати до себе клієнта.
27:43
Speaker 3
Як взагалі тут працювати з потоком лідів? Зараз намагаюсь думку сформувати. По нашим даним, взагалі у іспанців, якщо ми мітимо безпосередньо в найжирніший сегмент ринку, саме в локальний сегмент ринку, в них більшість, я не пам'ятаю, 60–70% угод відбувається безпосередньо фізособа — фізособа. Ми даємо вигоду дуже цікаву, ми забули сказати. З точки зору оподаткування, це податковий баг іспанський. Фізична особа продає фізичній особі — сплачує податок 19%.
28:23
Speaker 1
Чи 9, скільки?
28:27
Speaker 3
Так. Якщо фізична особа продає юридичній особі — нуль. Фізична особа продає юридичній, юридична продає фізичній — теж нуль. Автосалон, по факту, є легальною оптимізаційною мірою на території Іспанії, про що ніхто не каже. І це вголос ніхто не каже. І в мене тут просто є затик у тому, як нам конкурувати з компаніями, у яких по 170–450 локацій на території Іспанії, які є лідерами ринку, і при цьому вони контролюють 10% чи 20% ринку в цілому. Ринок на 4 ярди. На 40 ярдів.
29:10
Speaker 2
Добре. Можна я ще кілька речей скажу? Ви щось хочете додати про споживача? Ні. Ну, дивіться. Я не знаю, це стосується Іспанії чи не Іспанії. Давайте розберемо два кейси. Один — продавець машини, другий — покупець машини. У першого є конфлікт швидкості і жадібності. У другого є конфлікт жадібності і якості. Назвемо це так. Ну, назвемо це так — якості. Давайте почнемо з продавців. Теоретично, якщо заморочитися, і в тебе є безкінечна кількість часу, і в тебе є 5 місяців часу, і ти готовий кожен тиждень ще чимось займатися, є шанс, що ти продаси машину дорожче. Коли ти знайдеш свого покупця, тоді тобі треба: а) класно її самому сфотографувати; б) розмістити оголошення на різних цифрових майданчиках; в) самому приймати дзвінки і потім самому показувати. Це український кейс. Чи це працює в Іспанії, чи ні?
30:32
Speaker 1
Тут є якраз перший момент — з якою машиною. Тому що зробить [ ], що Роман казав. І друге, дуже багато є інструментів, де можна приїхати і здати машину. І дуже багато хто цим користується. Тому що, перше, ти отримуєш чи трейд-ін, чи ти просто віддав машину, і тобі гроші порахували. Це починається і аукціон, і інші майданчики. Тобто цим користуються дуже багато. Більше і більше учасників уходять, щоб не продавати машину.
31:02
Speaker 2
Я думаю, що цей тренд дуже глобальний. Що я маю на увазі? Я думаю, що кількість людей, які мають час і мотивацію заради різниці між ціною продажу боротися, все менше і менше. Тобто я останній раз згадую... Я продав свій BMW п'ятої серії в 2000 якомусь там році. Я знаю, що їхали люди з Тернополя. І я кажу своєму водію: давайте так. Вони з Тернополя, а в нас офіс був біля Бессарабки. Я кажу, робимо три речі. Перше — миємо машину добре. У мене була п'ятірка BMW. Друге — там було гарне аудіо. Включаємо компакт-диск, у мене там ще був «Океан Ельзи», бо вони з Тернополя. Українська музика, красиво. І третє — от ви коли від ЦУМу будете їхати, ви там придавіть трішки. Ви спочатку їх провезете, скажете: «Я вас провезу», а потім ви приїдете. І він їх так, жух, з вітерком провіз, так, упевнено. А потім дав їм проїхати.
32:14
Speaker 2
Ну і вони на ніч у Тернопіль поїхали. Бо це був експірієнс. Тобто ти приїхав: Київ, Хрещатик, BMW. Емоція. Чиста емоція. Тобто там все красиво. У мене зараз ніколи немає часу, навіть у водіїв немає часу цим займатися. Ми здали в трейд-ін, трішки втратили, але ще якусь знижку отримали. Тобто я не розбагатію завдяки цим невеличким перепадам. Тому питання швидкості — це все одно питання мотивації. І тут питання номер один. Чи є меседжі, які ви можете сказати в комунікації для того, щоб відбудувати себе від конкурентів? Або від ринку машин, які продаються незрозуміло де, для того, щоб людину переконати продати машину вам. Які це три меседжі?
33:15
Speaker 1
Які відрізняються від тих, хто вже це робить? Або які...
33:21
Speaker 2
У вас теж є, але є суперважливими для клієнта.
33:25
Speaker 1
Зрозуміло, добре. Ну, перше — це виплата за автомобіль одразу чи на наступний день. У багатьох це через два робочі тижні. Тобто я дав машину, а гроші отримую через два робочі тижні. Тобто ми готові це сьогодні або завтра одразу просто перевести гроші. Оцінка проводиться до того, як він приїде. Але це у всіх так. А потім заганяєш на СТО і до кінця перевіряєш автомобіль, і там може ціна змінитися. Це всі так роблять.
34:06
Speaker 1
Чого немає, але хочеться зробити. Сьогодні написав — і сьогодні-завтра він вже може бути з грошима.
34:14
Speaker 2
А чому це зараз не так? Тому...
34:17
Speaker 1
Що є бізнес-процеси, які не виставлені з точки зору оцінки кращої ціни на автомобіль.
34:23
Speaker 2
А скільки це займає? Треба бронювати якусь...
34:28
Speaker 1
Точку для оцінки? Точку, де будуть перевіряти. Потім хтось має вміти приймати рішення, точно який ринок і чи потрібна ця машина нам. А, ще третій момент. Треба його якось прив'язати, щоб він до нас приїхав. Бо якщо ти йому завідомо скажеш якусь низьку ціну, то він вже не приїде до тебе. Багато компаній роблять так: наприклад, ринок машини — 20 тисяч, вони завідомо кажуть: 19 ми вам дамо, приїжджайте. Вони приїжджають, а після СТО — 15. Чому? Ну, ми не знаємо. Але 15. Але вони вже [ ] , бо ти приїхав. І у нас, по факту, така ж система поки. Тобто наше залучення — вони заїхали.
35:11
Speaker 2
Частина ринку, так. Ринок так працює, так. Ринок так працює, так.
35:16
Speaker 1
Ну, тобто у нас сьогодні: зранку написали, завтра приїхали. Сьогодні приїхали — поки не працює. Але буде працювати, однозначно.
35:25
Speaker 2
Добре, почув. Де і як зараз ви комунікуєте цю швидкість?
35:38
Speaker 1
Де зараз...
35:46
Speaker 2
Ви комунікуєте швидкість?
35:51
Speaker 1
Ще раз, не до кінця все-таки я зрозумів питання.
35:54
Speaker 2
О, дивіться.
35:56
Speaker 3
Ніде, окрім Instagram, TikTok. Ніде. І на майданчиках просто просування.
36:02
Speaker 2
Я просто хочу сказати, як формується цінність. Я про це трішки говорив. Що таке цінність? Це у тебе є щось, чого немає у інших, і ти цим кращий. Наприклад, якщо нас порівнювати, там Рома розбирається в машинах, а я ні. Бо я класичний юзер заднього сидіння. Мене митник питав: у вас BMW 7 серії, який двигун, скільки тут сил? Я йому кажу: чесно, я не знаю. Достатньо. Достатньо. Достатньо. Ну, тобто дуже важливо... Ну, вона класна і класна, так? А Рома знає: от автопарк, от там життєвий цикл, тут сім бізнесів, там ще щось. Ну, тобто для Роми це професія. А для мене це просто транспорт.
37:00
Speaker 3
Ти про це кажеш тільки в соціальних мережах. Влад про це каже, він про це комунікує. Влад у нас відповідає за лідогенерацію через соціальні мережі. І це ж є феномен наших проєктів, Voyage і Caramiga, що, в принципі, ліди йдуть на соціальні мережі. Ми працюємо зараз через digital marketing тільки таким чином.
37:23
Speaker 2
Я розумію, але ж ви хочете побудувати великий бізнес. Різниця великого бізнесу від маленького бізнесу або персонального бізнесу від загального бізнесу в тому, що якщо є класний продавець, Влад, наприклад, він зайде в кімнату, він бачить людину і у нього на підкірці спрацьовує формат, як з нею говорити. Комусь посміхнутися, з кимось бути серйозним, з кимось щось. І він довів до угоди, закрив, і вона пішла далі. Але компанія не така. І, як мені сказав один знайомий, каже: ніколи не думай, що ти будеш будувати бізнес на талановитих людях. На талановитих людях можна побудувати дуже маленький, бутіковий якийсь творчий бізнес, чим я, в принципі, займаюся. Бо якщо ти будуєш великий бізнес, рівень кваліфікації твоїх людей — студент третього курсу. От на цьому ти маєш будувати, і це ще пощастить. На цьому ти маєш будувати весь бізнес. І в Starbucks 75 тисяч ресторанів.
38:35
Speaker 2
Скільки людей з циклом життя всередині організації 3, 6, 12 місяців ти маєш встигнути навчити, щоб вони трішки попрацювали і пішли. Ну, безліч. У вас такий бізнес. Тому великий бізнес будується так, що ви вибираєте для себе якісь характеристики, які для вас є критично важливими, і про це говорите 100% часу на 100% можливостей. Наприклад, приведу приклад. Ви зараз собі говорите: моя цінність — швидкість. Якщо моя цінність — швидкість, я її розділяю, наприклад, на три категорії. Швидкість покупки машини, швидкість продажу машини і швидкі машини, наприклад, або швидка робота. Я приведу вам приклад Сінгапуру. Коли Лі Куан Ю почав керувати Сінгапуром, він сказав: наша стратегія, одним словом, — це слово. Як ви думаєте, яке?
40:03
Speaker 2
Стратегія — чистота. Чистота. У нас будуть чисті квартири, чистий уряд від корупції і вулиці чисті настільки, що там не тільки не буде злочинності, там жуйки не буде де впасти. І тоді вони почали реалізовувати реформу житлову, ЖКГ. Сінгапур побудований на реформі ЖКГ. Він людям із трущоб, ну цих історій, запропонував хрущовку. Умовно сінгапурського формату: маленька квартира, але чиста. У них не було культури прибирання. І вони робили на телебаченні і так далі інформаційні проєкти із загальною думкою: Keep your house clean. Тримай свою квартиру чистою. Потім вони паралельно ввели антикорупційну програму і кажуть: у нас, умовно, чисті руки. Тобто будеш красти — одразу у в'язницю. А паралельно вони ввели за жуйку штраф чи не 2000 доларів, який був настільки алогічно великий, але це показувало, наскільки вони крейзі щодо чистоти. І вони вирішили цю задачу за якісь роки.
41:30
Speaker 2
Тобто, якщо ви автомобільна компанія, є приклад ірраціонального мислення людей, що чиста машина їздить швидше. Коли людина на брудній машині — то таке. Ти виїхав з мийки, у тебе красива машина, у тебе класний настрій, ти трішки швидше їдеш. Тобто в тебе є бажання. Вона майже як нова. Це майже як купити нову машину — помити машину. В цьому магія. Тому я вам наводжу приклад. Ви собі говорите: ми будемо швидші, ніж конкуренти. І тоді я шрифти використовую не класичні, а динамічні. Це простий приклад, але так працює. І тоді ви, наприклад, придумаєте і собі пишете, наприклад, «24 години», і там якась така історія, як спідометр. Бо це автомобільна стилістика. І у вас такий значок: 24, і там зелена пташечка якась. І від рішення до грошей на рахунку ми робимо все, щоб ваші гроші опинилися за 24 години. Від рішення до того, як гроші у вас на рахунку.
42:48
Speaker 2
Чи ми завжди це робимо? Ні. Ми не обіцяємо. Але ми стараємось. Ну, наприклад, у вас тоді, як стела перед заправкою, може бути цифра 24, і внизу там якась зелена [ ] як годинник. А якщо у вас зараз футболка сіра, ви можете тут зробити 24. І тоді ваше позиціонування, наприклад: We love speed. Я, наприклад, говорю: ми тут Amigo. Ми, Amigo, любимо швидкість, наприклад. І тоді, можливо, якщо ви дружок автомобільний, автомобільний дружок, наскільки я пам'ятаю правильно, у вас точно назва...
43:49
Speaker 1
Caramigo.
43:51
Speaker 2
Caramigo, так? Друг автомобіля, можна так дослівно. Я розумію. Але тоді може бути там це, там, Speedy Gonzales, так? Тобто там може бути це Speedy Amigo, так? Caramigo. Caramigo — Speedy Amigo. Так? І все. І тоді ви говорите: хлопці, я не просто продаю б/в, я швидко продаю б/в. Все.
44:17
Speaker 1
Я швидко викуповую. Я швидко... Тобто ти навколо цього кілька...
44:21
Speaker 2
Я даю спеціальний офер на спортивні машини. Я даю... У вас є іспанський бренд Seat, який у форматі Volkswagen Group, в ієрархії Volkswagen Group, займає позицію, наскільки я пам'ятаю, десь там між Škoda і Volkswagen. І, ну як він говорив раніше, у нього позиціонування було Auto emoción. Автоемоція. Вони свою аудиторію описували як людей, які стартують першими на світлофорах. Наші клієнти першими стартують на світлофорах. Це ми, на двигуні 1,2 з хромованою трубою. Тобто там їх історія була: двигуни звичайні, але кольори яскраві, труби хромовані. Ось вам і помаранчева підсвітка на цьому самому. Тобто BMW для бідних. Але це точно було більше сексу, ніж Škoda. Працює.
45:31
Speaker 1
Так, і молодь на них їздить, багато молоді.
45:34
Speaker 2
Так, звісно. Я вам кажу, груба продажа звичайних б/в машин — це не секс. У вас перша машинка, яка мені випала, Mini Cooper. Круто. Круто. Але, можливо, вам треба додати фірми. І, наприклад, я вам розкажу іншу історію. Вона зовсім-зовсім з іншої опери. Ми колись працювали з холодильниками Nord. Це холодильники з Донецька. Це 2004, 2005, 2006 роки. І ми їм робили телевізійну рекламу. Але це холодильники, вони в низькому сегменті. І у нас була класна, до речі, реклама. Холодильники були з майбутнього. Ну, точніше, там була їжа майбутнього, якась молекулярна кухня така. І там ролик був такий. А аудиторія бідна, вони рідко міняють холодильники. Ну, тобто холодильник на все життя. Тобто він помре на кухні. Тільки коли він уже зовсім помре, його викинуть. І там була така історія: ми не знаємо, яким буде майбутнє, але ми знаємо, що холодильник буде Nord.
46:51
Speaker 2
І він до сих пір буде так. І там така фантастична їжа. І для того, щоб стимулювати продажі в магазинах техніки, ми робили наклейки на холодильники. Пам'ятаєте, як на японські магнітофони? Ну, ви точно не пам'ятаєте. Там у 80-ті, 90-ті роки були такі наклейки, і радянські споживачі ці наклейки не знімали. Ну, це було круто — їх залишати на цих магнітофонах. Клієнти казали: ми купимо цей холодильник, але тільки з цією наклейкою. Ми не хочемо... Ну, бо вони хотіли емоції собі на кухню. І на наступний рік вони в нас не замовили TV-рекламу, але замовили 5 комплектів різних наклейок, бо вони розуміли, що тепер можуть на свої маленькі білі холодильники, де всі звичайні білі, клеїти яскраві наклейки, і це для них генерує емоцію. Кому не треба — в нього буде білий холодильник, а кому треба — хай залишає. Тому, якщо ви говорите: моя тема — швидкість.
48:06
Speaker 2
І я хочу зробити колекцію, умовно, наклейок Speedy Amigo. Швидкий Amigo. Тобто там Caramigo. Caramigo, там Speedy Amigo. Ви робите, неважливо де і як, ChatGPT або з недорогим фрилансером, з недорогою агенцією. Це не питання того, що воно має бути за всі гроші світу. І ви говорите: у мене з'являється, мовляв, мій фірмовий стікер Speedy Amigo. І я беру свої машини, які я продаю, і клею їм це, як спортивним машинам, на передні двері. Як клеять, наприклад, на автогонках, не знаю, Mille Miglia там і так далі. І я їх фотографую вже з цією наклейкою, карамігівою і так далі. І я додаю у цього драйву. Не знаю, ці маленькі... Як сказати? У вас Київ, Формула-1, знаєте, і так далі. Навіть у такий commodity-бізнес. Бо чому? У вас commodity-бізнес. У вас commodity-бізнес. Тобто, ну, блін, я вас не бачу.
49:23
Speaker 2
Ну, мені потрібна б/в тачка. Я її можу взяти де завгодно. Я виберу або Volkswagen, або не Volkswagen. Яка різниця? А тут виявляється різниця. І, наприклад, що сказати про покупця? Те, чим ви займаєтесь, мені дуже подобається. Про чохли, бантики і так далі. Чому? Людина хоче купити відчуття покупки в автосалоні, що в першу чергу означає запахи, запах нової машини. Можливо, вам треба оверінвестувати в класні пахучки. В самих салонах, в самих машинах. Щоб людина відкривала, а там запах Speedy Amigo. Не в сенсі, що він Speedy Amigo, а в сенсі, що він класний. Дивіться, зараз багато колаб можна зробити дуже недорого. Ви можете взяти виробника якогось, неважливо, в Україні, в Іспанії, в Китаї, цих речей, замовити там Speedy Amigo, я не знаю, навіть пшикалку для дому, і їм подарувати. Ну, тобто якісь такі речі, отакі оверделівері. У вас немає грошей на дорогі оверделівері.
50:33
Speaker 2
Там немає маржі. Там вся оверделівері має бути пару баксів. Пару євро, пару десятків євро. У вас немає тисячі євро на те, щоб комусь там Moët & Chandon дарувати. Але базові речі ви можете подарувати. І це буде дуже-дуже прикольно. Відповідно, якщо ви приймаєте, що моя історія — про швидкість, тут ми говоримо: ми знаємо, що у вас мало часу, тому ми зробимо все швидко. Привеземо машину вам навіть у будь-яку точку Іспанії, зустрінемо вас, доставимо додому. Все для вашої швидкості, наприклад. І тоді у вас є центральна ідея бренду, навколо якої ви все це будуєте.
51:28
Speaker 3
Як комунікувати, Андрій? Бо, насправді, от тільки що ви підсвітили. І, наприклад, доставка по країні. Ми цим користуємося. Якихось там п'ять машин, не знаю точно скільки, десь там п'ять машин ми продали в різні регіони онлайн. Тобто ще з цікавого, у нас є можливість, і ми якось продаємо машини онлайн просто. Не дивлячись на неї, у нас люди їх купують. З відділом продажу у нас все ок. Але як комунікувати все це? Не конфліктує ідея швидкості й Іспанії взагалі? Просто на рівні подумати.
52:09
Speaker 2
Як ви думаєте? Тепер говоримо про стартапи. Як я би діяв зараз? Вам треба нащупати хук. Хук. Як раніше ми робили? Нам треба придумати геніальний ролик. І ми зараз так робимо для великих брендів. Вам простіше, вам нема що втрачати. Для вас будь-який кіпіш — це добро. І ви можете ще роками [ ]. Ви самі сказали, у вас диспропорція з ключовими гравцями шалена. У вас грошей нема, масштабу нема. Тому ви маєте бути в креативі більш радикальними. Тобто ви берете... Ви можете це зробити з AI. Ще раз, зараз AI непогано себе почуває. Ви можете це зробити самі, ви можете це зробити з локальними [ ], і зняти, наприклад. От ви берете Amigo, берете категорію «швидкість», берете свої характеристики і далі говорите: от мої 10 фіч. Наприклад, гроші за 24 години. Або гарантія, швидке рішення про фінансування. Або фінансування частинами від 100 доларів. Неважливо.
53:37
Speaker 2
Ідете кудись і придумаєте на це купу ідей. Ви знімаєте, не знаю, у вас же все одно буде digital-реклама основним інструментом здебільшого, знімаєте купу коротишів. Ну, наприклад, людина сидить у машині в шоломі. Берете просто спортивний шолом від мотоцикла, на нього клеїте цю саму наклейку Speedy Amigo, і він каже: «Ви в шоломі, тому що продаєте мотоцикли?» Ні. Ми продаємо машини. А в шоломі я тому, що ми продаємо їх швидко. Speedy Amigo. Все. От вам готовий ролик. От такий рівень складності креативу. Наприклад, ви стоїте і говорите: «Зараз я в центрі Валенсії, а зараз я в Сантандері. Доставляємо наші машини по всій Іспанії. Speedy Amigo». Ну, типу там. Або просто зробити подвійний кадр. Одна людина стоїть: це Валенсія, а це Сан-Себастьян. І знаєте що? Ми доставляємо в будь-яку точку Іспанії. Speedy Amigo. Ту-ту-туру-ту-ту.
55:08
Speaker 2
Все, от вам історія, розумієте? І далі ви запускаєте 10 таких роликів. Бачите, ви ж посміхаєтесь. І споживач посміється.
55:19
Speaker 1
Те, що ви кажете, це дуже відгукується.
55:22
Speaker 3
Ми зняли серіал про Caramigo. Ми коли його відкривали, у мене в штаті був оператор. Я коли сказав, що розумію біль про YouTube, у мене в куточку тут в офісі стоїть ящик. Велика коробка. Ящик, який вартує десь 35, може, тисяч євро. Там якісь камери, там три Sony, купа об'єктивів, купа всякого різного хламу. Це я коли вирішив, що я YouTube буду займатися, треба було комусь цією бідою займатися. У мене був оператор. Класний оператор, ну прям. Він трійку в місяць коштував. Ну такий нормальний. Може, не дуже класний, але нормальний.
56:06
Speaker 2
Не дуже, бо за трійку це недорого. У мене немає таких операторів. Ну, звісно. У мене в штаті нічого немає, правда.
56:14
Speaker 3
Ми пішли далі. І ми зняли серіал про Caramigo. Я настільки вірив у цей проєкт, і ми замутилися над ним. Чотири серії наче було. Про чотири серії. І от я зараз слухаю. Мені так весело. Звучить прямо класно. Найбільший біль був у тому, що ми витратили стільки часу і стільки бабла на цей серіал.
56:36
Speaker 2
Так вам треба було це зробити. Ну, коротиші.
56:39
Speaker 3
Треба було зробити. І воно взагалі ніхера не поїхало, від слова зовсім. Ця наша історія дорога, прям якісна, класна картинка, світло, актори — все вирішене. Ніхера не пішло.
56:51
Speaker 2
Смотріте, Рома, я бачу у вас творчу людину. Вам хочеться творити, але у вас на це грошей нема. Але у вас на це грошей нема. Ви продаєте б/в машини в Іспанії, вам треба продавати 20, а у вас 14. І для цього вам треба коротиші. Ну, тобто ще раз. Є сайт, ми в нього проінвестували. Це один з наших найкращих стартапів. Він називається Zilli. Колись це ще були вебсайти, зроблені з AI. Зараз вони роблять digital-кампанії з AI. Там є все. Ви можете там зробити за допомогою відео персонажів, вони будуть говорити, там те, се. Ну, все. І воно коштує, там, підписка, мені здається, 20 баксів на тиждень чи щось таке. Ну, тобто не дешево, а, блін, дуже дешево.
57:47
Speaker 3
Безкоштовно, фактично.
57:48
Speaker 2
Ой, ну, для вас, так. Для стартапера 20 доларів — багато грошей. Тому я просто що хочу сказати: серіали ніхто не знімає. Чому? У них грошей нема на це. І часу нема на це. Тому вам треба зробити 100 коротишів. Це the numbers game. Я говорив про це. Перемагає цифра, а не творчість. Що це означає? Ви йдете в ChatGPT і говорите: ти досвідчений етнографічний дослідник, а можеш мені написати 30 речей, які мотивують людей продати свою б/в машину або на які вони звертають увагу, коли продають. Ну, наприклад, там гарантія, там швидкі гроші, там що ще. Все, у вас є список. Потім ви берете одну з них. Не паритеся. Приємний менеджер. Там що ще. Ну, тобто там... Берете одну з них і робите на неї 10 роликів. Ви вибираєте топ-10 цих, робите по 10 роликів на кожну — у вас вже 100 роликів.
59:06
Speaker 2
Ви берете і в кожен із 100 роликів вкладаєте 50 баксів. 5 тисяч баксів. Катаєте їх на різних каруселях, але в одному парку. Що ви бачите? З цих роликів буде група з 10–20 роликів, які будуть перформити сильно краще, ніж інші 80. Ці 80 ви пристрілюєте і залишаєтесь гратися цими 20. І починаєте їх катати. І катаєте, і дивитеся далі. І, можливо, у вас буде десяток, які будуть перформити краще, ніж ці 20. І тоді ви їх катаєте. Деякі ролики можуть жити вічно. Ну, тобто їх вам вистачить на рік. І ви можете вкласти в один ролик 100 тисяч баксів. Потім. Але ви будете знати, що це ваш супергерой. Але у вас має в налаштуваннях кампанії стояти точка відсічення, коли кампанія автоматично виключається, якщо ролик перестає давати певну вартість ліда. Ось і весь бізнес. Після цього людина приходить кудись, і далі ви задаєте собі питання.