FEDORIV × CARAMIGO
Звіт зі
стратегічної сесії
2 липня 2026
Введіть пароль для доступу
Caramigo — сервіс купівлі та продажу вживаних автомобілів в Іспанії, який працює як C2B2C-платформа: викуповує автомобілі у власників, продає їх покупцям, надає гарантію, фінансування та супроводжує весь цикл зміни автомобіля.
Caramigo має амбіцію стати брендом для локального іспанського ринку, але поки не знайшов масштабованої бренд-ідеї та системної маркетингової моделі, яка дозволить вийти за межі органічних продажів.
Мережі зі 170–450 локаціями контролюють лише 10–20% ринку.
«Ви маєте розібратися в мікронюансах, у двох речах. Перше — які є універсальні інсайти на ринку покупки і продажу б/в машин. Що таке універсальні інсайти? Це інсайти, які стосуються різних країн світу і відносяться в цілому до категорії.»
«Тому питання: чи є універсальні інсайти в продажу машин, чи є специфічні іспанські інсайти, які специфічні для клімату або території?… Вони можуть бути пов'язані і з менталітетом, і з релігією, і з погодою, і з чим завгодно.»
Caramigo має здорову бізнес-модель із прибутковою юніт-економікою та вже зміщується у більш маржинальний сегмент.
«У продажу на вторинному ринку автомобілів ми ніяку проблему глобально не вирішуємо.»
«У нас немає УТП.»
«Ми можемо бути кращими в 15 пунктах одразу, але сказати, що тут ми щось вирішуємо, — такого немає.»
«Стелю 20 автомобілів на місяць ми жодного разу не пробили.»
«В Україні 20+ продажів з однієї локації давно норма.»
Бренд — це сума спогадів,
очікувань та звичок
Хто ми, чим ми відрізняємось
і куди йдемо
Продуктові переваги змінюються разом із розвитком бізнесу. Якщо бренд будується навколо них, він швидко втрачає актуальність. Основою має бути довгострокове позиціонування.
«Чи це фіча? Чи це кілінг-фіча? Чи це позиціонування? Фічі приходять і йдуть, а позиціонування залишається.»
Робоча гіпотеза: центральною ідеєю може стати швидкість, оскільки вона створює сильніший емоційний образ, ніж «гарантія» чи «довіра».
«На що впливає центральна ідея? Вона впливає на меседжі. Вона впливає на форму дизайну.»
«Якщо ви приймаєте, що моя історія — про швидкість… тоді у вас є центральна ідея бренду, навколо якої ви все це будуєте.»
Регулярно повторювати її в комунікації, використовувати мерч, корпоративні ритуали та інші внутрішні точки контакту.
«Ви маєте виходити з гіпотези, що людині, щоб вона зрозуміла центральну ідею, треба повторити її 10 разів. Не один. І не три.»
«Люди люблять мерч. Не треба недооцінювати значення класних худі, класних футболок… Це працює. Наклейки, подарунки дітям — ну от усе це.»
Для масштабування бізнесу потрібна єдина система повідомлень, яку зможе використовувати вся команда.
Повідомлення, візуальна айдентика, реклама, мерч, подарунки, корпоративні матеріали і сервіс.
Приклади: Speedy Amigo, позначка «24 години», стікери на автомобілях, мерч, welcome pack для команди та недорогі елементи оверделівері.
«Від рішення до грошей ми робимо все, щоб ваші гроші опинилися на рахунку за 24 години.»
«Якщо моя цінність — швидкість, то я її розділяю на три категорії: швидкість покупки машини, швидкість продажу машини і швидкість роботи.»
«І тоді ваше позиціонування, наприклад: We love speed.»
Замість пошуку однієї ідеальної реклами — масштабувати лише ті креативи, що демонструють найкращий результат.
Приклади: серія коротких роликів навколо Speedy Amigo та швидкості.
«Не треба шукати один банер, який зробить вам весь бізнес. Треба шукати шампур, на який ви зможете нанизати 200 банерів.»
«Попросіть ChatGPT написати 30 мотивів, через які люди продають ужиті автомобілі. Потім берете один мотив і робите під нього 10 роликів. Так проходите по десяти найкращих ідеях — і отримуєте 100 роликів.»
Комунікацію не варто обмежувати лише звичними рекламними інструментами. Рекомендовано поєднувати digital, офлайн та локальні особливості іспанського ринку, використовуючи всі релевантні точки контакту зі споживачем.
«Працює поєднання сучасних і олдскульних інструментів.»
Порівняння українського та іспанського споживача за ключовими критеріями поведінки на ринку вживаних автомобілів.
| Критерій | Український | Іспанський |
|---|---|---|
| Емоції під час покупки | Очікує хороший сервіс, але вау-ефекти вже менш дивують. | Не звик до емоційного сервісу. Навіть прості вау-моменти (ефектна видача авто, несподівані деталі) викликають сильне позитивне враження. |
| Комунікація власних бажань | — | Рідко говорить про свої справжні бажання. Озвучує переважно те, що може вимагати, а не внутрішні очікування. |
| Прийняття рішень | Приймає рішення значно довше. Потребує більше комунікації та супроводу до угоди. | — |
| Вимогливість до автомобіля | Більш вимогливий до стану автомобіля. | Менш вимогливий до зовнішнього стану автомобіля. |
| Зовнішній вигляд автомобіля | Очікує автомобіль у максимально доглянутому стані. Побиті чи немиті автомобілі практично не розглядає. | Спокійно ставиться до подряпин, вм'ятин чи брудного автомобіля. Косметичні роботи можуть виконуватися вже після покупки за бажанням клієнта. |
| Детейлінг та підготовка авто | Детейлінг, полірування та якісна підготовка мають велике значення. | Детейлінг практично не впливає на рішення про покупку. |
| Документи та історія авто | Важливі документи щодо обслуговування автомобіля. | Дуже цінує повний пакет документів, папери із СТО та підтвердження історії обслуговування. Це суттєво підвищує довіру. |
| Походження автомобіля | Розуміє цінність автомобіля, офіційно купленого в Іспанії, оскільки його буде легше перепродати. | Важливо, щоб автомобіль був офіційно куплений в Іспанії («національний автомобіль»). |
| Фінансування | Отримати фінансування складніше через меншу частку людей з офіційними доходами. | — |
| Тригери в комунікації | — | Добре реагує на образи родини. Фото сім'ї, яка отримує автомобіль, працюють як емоційний тригер, хоча інститут родини в суспільстві, за спостереженнями учасників, ослаблений. |
| Очікування від сервісу | Високі вимоги до процесу покупки та якості автомобіля. | Низькі очікування щодо додаткового сервісу, тому навіть невеликі прояви турботи створюють ефект несподіванки. |
| Крок | Відповідальний · Критерій «зроблено» | Термін |
|---|---|---|
| Прийняти центральну ідею «швидкість» або запропонувати сильнішу | Влад + Роман · Зафіксоване рішення | 2 тижні |
| «Мільйон ідей» + перший екзек'юшн: наклейки, стікери, носії | Влад + Роман · Перші носії у виробництві | 2 тижні |
| Готові матеріали для споживачів — на рев'ю АФ | Влад + Роман · Пакет матеріалів надіслано | 2 тижні |
| Призначити 30-хв дзвінок з АФ (рев'ю матеріалів) | Данило · Дзвінок у календарі | 2 тижні |
| Надіслати посилання Zilli + кейси Katana | Данило · Посилання у Влада | 2 тижні |
| Порахувати маржу per car: продаж / викуп / разом, з ретробонусами | Роман + Влад · Три цифри | До наступного дзвінка |
| Верифікувати capacity: скільки авто тягне існуюча інфраструктура (14 → 35?) | Валентина · Відповідь цифрою | До наступного дзвінка |
.svg)